lunedì 6 febbraio 2017

Il messaggio ipersemplificato


Il miglior approccio da seguire nella nostra società ipercomunicativa è il messaggio ipersemplificato.

Nella comunicazione, come in architettura, meno è meglio. Devi affinare il tuo messaggio affinché entri nella mente. Devi liberarti delle ambiguità, semplificare il messaggio, e poi semplificarlo ancora di più se vuoi fare un'impressione che duri nel tempo.

Le persone che dipendono dalla comunicazione, per sopravvivere conoscono la necessità della semplificazione estrema. Diciamo che sei in una riunione con un politico che stai cercando di far eleggere. Nei primi cinque minuti, imparerai di più del tuo prodotto politico di quanto imparerà il votante medio nei successivi cinque anni.

Dal momento che così poco materiale sul tuo candidato finirà nella mente del votante, il tuo lavoro non è un progetto di «comunicazione» nel senso stretto del termine.

È un progetto di selezione. Devi selezionare il materiale che abbia le migliori possibilità di arrivare.

Il nemico che impedisce al tuo messaggio di trovare qualcosa di valore è il volume della comunicazione. Solo quando comprendi la natura del problema puoi capire la soluzione.

Quando vuoi comunicare i vantaggi di un candidato politico o di un prodotto o persino di te stesso, devi capovolgere le cose.

Cerchi la soluzione al tuo problema non dentro al prodotto, né dentro alla tua mente. Devi cercare la soluzione al tuo problema nella mente del potenziale cliente.

In altre parole, dal momento che così poco del tuo messaggio arriverà a destinazione, devi ignorare il lato della trasmissione e concentrarti sul ricevente. Ti concentri sulle percezioni del potenziale cliente. Non sulla realtà del prodotto.

«In politica,» dice John Lindsay, «la percezione è realtà». E lo stesso vale nella pubblicità, negli affari e nella vita.

Ma che cos'è la verità? Che cos'è la realtà oggettiva? Qualunque essere umano sembra credere istintivamente di avere in mano le chiavi della verità universale. Quando parliamo di verità, di quale verità stiamo parlando? La visione dall'interno o quella dall'esterno?

Fa differenza. Usando le parole di un'altra era: «Il cliente ha sempre ragione». E, per estensione, il venditore o il comunicatore ha sempre torto.

Può sembrare cinico accettare la premessa secondo cui l'inviante ha torto e il ricevente ragione. Ma non hai davvero altra scelta. Non se vuoi che il tuo messaggio venga accettato da un'altra mente umana.

Inoltre, chi può dire che la vista dall'interno verso l'esterno sia in qualche modo più accurata rispetto alla vista dall'esterno verso l'interno?

Rovesciando il processo, focalizzandosi sul potenziale cliente piuttosto che sul prodotto, semplifichi il processo di selezione. Inoltre, impari principi e concetti che possono aumentare enormemente la tua efficacia comunicativa.

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